8 (985) 146-09-35
 

Управление продажами

Организация эффективной системы управления продажами – критически важный элемент оптимизации деятельности и повышения прибыльности компании.

Это комплексный и многоплановый процесс; в теории маркетинга традиционно выделяются следующие элементы:

  • выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи, определение адресных сегментов и их потребностей, оптимального ценового диапазона, стратегических и поддерживающих ниш рынка, тактика освоения новых направлений.
  • определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями.
  • формирование каналов распределения и продаж: определение эффективных каналов распределения, с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров;
  • управление каналами продаж: прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; управление стимулированием и коммуникацией.
  • стимулирование канала распределения (торговый маркетинг): планирование и реализация мероприятий по стимулированию распределения между участниками канала, методологическая поддержка продаж канала распределения.
  • организация менеджмента продаж: формирование в компании структуры управления продажами, определение задач и функций структуры управления продажами (структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе: по территориям, группам клиентов, товарным линейкам и т.д.).
  • текущее управление продажами: планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников (подведение итогов; оценка работы отдела).
  • управление экономикой продаж: расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; обеспечение требуемых показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников;
  • корректировка системы продаж — оценка и корректировка всей системы продаж.

Для реализации комплексного подхода к управлению продажами создано немало CRM-систем различной сложности.

Проблема, однако, как правило, заключается в том, что руководитель компании выбирает в качестве ключевых только несколько элементов системы управления продажами, и бросает на них все силы, а такая фрагментарная схема существенно менее эффективна. Внедрение систем CRM не всегда оправдано, и должно быть обусловлено масштабом и стратегическими задачами компании, иначе затраты на программное обеспечение и обучение сотрудников не будут оправданы.

Соответственно, предлагается комплексное развитие системы управления продажами, в соответствии с масштабом компании и в увязке с бизнес-структурой компании.